2008-06-17

今天要賣東西,需要的是行銷模式創新,不是產品創新



常常在與合作夥伴開發新的產品或品牌時感到他們的焦距,還是幾乎都放在產品上,想破腦袋在找出下一個產品USP(Unique Selling Proposition),尋找下一個具有突破性、差異性的改革新產品。但是這樣子的新產品不但很難真正找到,就算找到,開始賣之後,也只有幾個月的時間蜜月時期,因為競爭廠商一定不會讓你一個人孤單的賣,一定也會推出相當接近的“Clone"產品。所以才會常常聽到一些經營者說:“現在生意真的很難做!”

其實在此時要將產品賣出,不是不好賣,其實反而更加的好賣(因為新的科技可能性),只是因為市場遊戲規則已改變(許多人還未發現或不願承認)也就是說,要在今天的市場有良好成績,只要換一顆新的頭腦,用不一樣的思考觀念,來經營就可以了。也許對許多人來說,真正困難的地方其實是這一點。

那今天的市場到底是有什麼不同呢?為什麼需要我們換一顆頭腦?因為在供應超過需求、生產技術普遍化、媒體資訊豐富的時代,追求產品的優勢是一條又貴又冒險的路。

只要找一個對得起自己良心的產品,但可以很普通,因為現在的行銷藝術,重點已經不在產品的本身,而在我們如何來賣它,這才是現代行銷的要點!至於這個不一樣賣它是什麼意思呢?您可以在產品行銷的通路管道上做些創意變化(Amazon 亞馬遜網路書店)、改變產品刻板市場定義(像星巴客將咖啡賣到100多塊、85°C將咖啡賣到一杯35元),也可以在賣的方式做些變化(像是Coldstone冷石將冰淇淋用炒的 )或者是在產品的包裝方法上做些突破(像Black as Chocholate將冰淇淋放在盒子裡賣)。以上只是我馬上想到的一些例子,其實還有太多的可能性,等著我們去發覺或發明!

紫牛的作者賽斯.高汀(Seth Godin)在「紫牛2:免費力量大」(Free Prize Inside / 商智文化事業出版)書中採用產品中的"Free Prize"(免費贈送禮物,像是乖乖裡面的小玩具)來形容消費者尋找的不一定是一種全新的產品,而是從現在的產品、服務中,可以帶出不一樣的可能性,這樣就是帶出多的價值,也就是他所指的"Free Prize"。

我們相當相信,這樣子的行銷創新,是每一家公司都有辦法做到的,重點就在敢不敢想,然後願不願意改變,試試看。其實今天的創新,競爭力的重點在我們如何來賣,而不是我們到底賣什麼。

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